Видеотренинг Радмило Лукича
ПУТЬ К ПОБЕДЕ В КРИЗИС, Ч. 2

Вы узнаете

  • Во что нужно инвестировать в кризис
    Почему в кризис нужно пересмотреть ключевые факторы успеха бизнеса
    В какие бизнес-игры можно и нужно поиграть в кризис
    Что означает термин «перейти на тотальный футбол»
    Какие 3 возможности продаж можно и нужно использовать в кризис
    В чем разница между стимуляцией и мотивацией сейлзов

Вы сможете

  • Использовать предложенный бизнес-игры для анализа и выработки стратегии
    Проанализировать текущий бизнес и определить новые векторы для развития
    Использовать прием «тотальный футбол» для улучшения продаж
    Усилить продажи по трем рыночным направлениям
    Еще раз творчески взглянуть на ценовую политику

 

ролик

Инвестируйте

  • Экономьте решительно и радикально, увольняйте смело.
  • Вопрос не в том, будет ли у вас работать 20 человек или 15, а 15, либо никто!
  • НО, с другой стороны, найдите слабое место, узкое горло, и ИНВЕСТИРУЙТЕ.
  • Инвестиции во времена кризиса, если сделаны в правильном направлении, дают эффект намного больше, чем в регулярное время.
  • Какие Ключевые Факторы Успеха вашего бизнеса?
  • Что бы вы могли сделать, чтобы внести переворот?
  • Под какую идею бы заложили квартиру?
  • Не думайте, что все само собой рассосется: не думайте, что надежда это стратегия!!!
  • Ваша армия должна держать фронт героически, как под Сталинградом, но, для победы, надо определить критический участок фронта для контратаки. Только так можно выиграть, и никак больше.

*Вам нужны неординарные шаги, ваши конкуренты никогда не должны догадываться, что вы сделаете в следующий момент. Неожиданность -это ваш козырь.

*Эйнштейн сказал, что если в идее нет элементов абсурда, ее и не стоит обсуждать.

*Не забывайте, что самая короткая и простая дорога, чаще всего и есть правильный ответ, на вопрос, который мы себе задали. Если продажи идут плохо, усиливайте отдел продаж. Если думаете, с кем из клиентов начать работу, узнайте у кого самый большой бюджет!

*Когда решаете проблему, 20% времени думайте о самой проблеме, а 80% времени о вариантах решения.

Перейдите на «тотальный футбол»

  • продают ВСЕ или почти все. Нужна четкая матрица: что продаем, кому, через какие каналы.
  • внутренний рекрутмент: кто из непродажных департаментов может включиться в продажи?
  • изменения в плане обучения и мотивации.
  • во всем этом, кто не продает, должен снять другие обязательства со штатных продавцов, чтобы они ТОЛЬКО ПРОДАВАЛИ!

Разделите пассивные и активные продажи

  • В силу специфики, в России пассивными продажами могут заняться и секретари и офис менеджеры и сотрудники департаментов IT, HR и т.д.
  • Назначьте штатных продавцов в Хантеры и только, за исключением КАМов, другие сотрудники могут быть и Хантерами и Фермерами.

Магическая цифра 3

  • Поле номер 3 в поле матрицы Ансоффа;
    Третий тип клиента;
    Третья возможность для роста компании;
    Третье поле при выборе клиента;

клиенты лукач

 

Антикризисная Матрица Ансоффа (вариант Радмило Лукича — «турбо»)

оаооао

*Заполните таблицу для выработки новых возможностей во время кризиса.

Нужно, наконец, понять правила игры

Клиенты давно выбирают сердцем, а большинство продавцов продает им рационально!

Люди покупают по многим причинам (14 и больше), вещи, которые им не нужны! Постулат о том, что мы удовлетворяем потребности, надо расширить: какие именно потребности? Для понимания этого, нужно сердце, мозги не помогут.

Надо разобраться с тем, что делает продавца компетентным!
•Знание продукта 20%
•Навыки по продажам 20%
•Управление проектами 10%
•Общее понимание бизнеса 20%
•Эмоциональный интеллект 30%

Творчески подойдите к политике ценообразования

  1. Где можно ввести Success Fee?
  2. Политика цен для продукта-тарана!
  3. Изменения в ценообразовании, от восприятия рынка, к желаемому уровню прибыли.
  4. Ценовая политика как регулятор воронки продаж

Кадровая и маркетинговая политика во время кризиса

 

Во время экономических спадов суперзвезды кадровой политики избирают стратегию, которая на первый взгляд противоречит здравому смыслу, чтобы приобрести новых клиентов и расширить свою долю рынка. Вот что делают суперзвезды по части кадров и маркетинга для обеспечения роста в период спада.

  • Нанимают новых талантливых работников.
  • Увольняют тех, кто «не тянет» (Некоторые работники неплохо смотрятся во время экономического бума просто потому , что используют его инерцию).
  • Сохраняют или расширяют программы обучения и подготовки работников.
  • Направляют способных людей на практическую работу в отдел продаж.
  • Помогают своим клиентам снизить издержки. Показывают клиентам, как предлагаемая продукция помогает сократить неоправданные расходы, сэкономить время, дольше обходиться без ремонта.
  • Используют тот факт, что у работников компаний – клиентов появляется больше времени для общения с торговыми представителями и более высокая мотивация для снижения издержек.
  • Устанавливают партнерские отношения с клиентами для разработки и запуска в производство новой продукции.
  • Как можно быстрее выводят новую продукцию на рынок.
  • Инвестируют в проекты, реализуемые в Интернете, чтобы сократить административные издержки и уменьшить бюрократизацию.
  • Целенаправленно концентрируют свои атаки на уязвимых или ослабленных конкурентов, которые были вынуждены свернуть маркетинговые программы и ослабили свои позиции на рынке.

Все топ-менеджеры делают предложения о покупке конечным потребителям.