Вопросы, на которые нужно знать ответы

 

На рынке существует множество различных форматов фитнес центров. И важно знать и понимать, как работает каждый из них. Ведь очень часто даже большой сети клубов могут быть полезны «фишки», которые использует небольшая студия для продвижения своих услуг. Обратная ситуация так же возможна.

 

Итак, клубы могут работать для разной целевой аудитории: эконом, бизнес, премиум. И важно четко понимать для какой целевой аудитории  работаете Вы. Работать для всех не получится, работать для всех – работать ни для кого. Это неверная стратегия, просчеты в которой вы никогда не исправите даже самыми крупными тактическими победами.

 

Следующий пункт про масштаб вашего бизнеса. Вы маленькая студия, единичный клуб, маленькая сеть или большой сетевик? Тут определится, кто вы есть, довольно таки просто, но тяжелее понять, кем вы хотите стать. Ведь не всегда маленькая студия хочет развиться в большого сетевого игрока. И вот это действительно важно понимать, ведь это совершенно разные стратегии.

 

  • Также важным фактором является роль собственника.  Что он хочет видеть от своего фитнес клуба? Для него это проект, в который он вовлечен,        активно     участвует сам   и хочет         быть           главным действующим лицом, или это просто бизнес для «зарабатывания» денег,      главным критерием         успешности       которого   является финансовый результат. И это факт важно понимать и самому собственнику и всем сотрудникам.

 

Теперь сформируйте у себя в голове ясную картину нынешнего положения дел.

Ведь чтобы начать путь из точки «А» в точку «Б» важно для начала понять, почему Вы сейчас находитесь в точке «А»? Какие действия и принципы Вас сюда привели?  Нужно ли Вам из нее выходить?

Этап первый — понять, кто Вы и куда идете!

 

 Почему просто маркетинг не работает?

 Чтобы быть успешным бизнесом, фитнесу нужно подстроиться под те изменения, которые диктует время. И эти изменения действительно существенны.

Давайте немного вспомним историю,  с чего все начиналось? Раньше на коне были те, кто владел землей, ее ресурсами. Этот период ассоциируется с большим количеством воин. Потом была эра производства. Если ты что-то производил, то это улетало сразу, ведь предложение было значительно ниже спроса. Когда мы насытились производством, настала эра маркетинга. Эра «выпячивания» своих плюсов и «прятанья минусов».

И многие фитнес клубы до сих пор живут в эре маркетинга. Это можно легко распознать по их рекламным материалам и слоганам: «У нас дешевле», «Самый большой выбор групповых программ» «Лучший тренажерный зал в городе». Именно в этот период большинство ввязалось в «гонку цен» с известными всем акциями «Лето в подарок», «6+3» и тому подобное.

 

  • Сейчас подходы изменились. «Выпячивание плюсов» работает очень плохо, а иногда и совсем не приносит результатов.
  • Настала новая эра, которую называют информационным маркетингом. Совсем с новыми подходами и принципами.

Давайте подробнее. Возьмем для примера фитнес индустрию. В городе есть ряд клубов бизнес класса. Чем они отличаются? Да практически ничем. У всех плюс минус одинаковые программы, плюс минус одинаковое оборудование, инструкторы примерно одной квалификации, спектр дополнительных услуг примерно один и тот же. Смысл «выпячивания плюсов» просто пропадает, так как все находятся на одном и том же уровне. И в этой ситуации нужно действовать совершенно другими способами.

Лидерами станут те, кто будет предоставлять больше чем просто фитнес услуги. Те, кто будет обучать, мотивировать и развлекать своих клиентов и делать это одновременно. Те, кто будет давать больше, чем от него ожидают. Те, кто будут давать быстрые результаты, и гарантировать их достижение. В общем, фитнес переходит на новый этап и Вам важно его не пропустить.

 Формула, которую Вы должны повторить, даже если Вас разбудили ночью.

 

Для      большинства      фитнес      центров     продажи      это                     что-то неизведанное. Представления о том, какие конкретные действия  дают результаты, обычно нет. Все общими мазками. Мы провели какую-то акцию и что-то там продали. Почти всегда этот процесс неконтролируемый. Мы действуем наобум. Пройдет хорошо, нет – плохо.

А должно быть все четко и понятно. Мы должны понимать сколько денег нам стоит каждый клиент, какой эффект нам дают те или иные действия, сколько мы на этом действии заработаем и сколько денег сэкономим.

И чтобы сделать из продаж систему, нам важно понимать откуда у нас, в принципе, появляются деньги.

Есть очень конкретная математическая формула:

 

Прибыль = М * Пк * К * Сч * Чп,

 

М — маржа (процент вашей прибыли от стоимости предоставляемой услуги)

Пк – потенциальные клиенты

Кв – конверсия (процент перехода потенциальных клиентов в реальных)

Сч – средний чек с одного клиента

Чп – частота покупок одного клиента за отчетный период

 

Важно понять эту формулу, иначе в голове у нас так и будет сплошной холодец!

 

Когда вы разберете эту формулу, то поймете, что на каждый из этих коэффициентов можно влиять вашими конкретными действиями. Каждый из них можно замерять, контролировать, изменять, что в конечном результате приведет ваши продажи в клубе к отлаженной системе.

 

Главный Секретный Секрет:

Чтобы удвоить прибыль Вашего фитнес клуба, необходимо всего лишь на 15 процентов увеличить каждый из коэффициентов в формуле прибыли.

 

 1.15М * 1.15Пк * 1.15К * 1.15Сч * 1.15Чп = 2 *Прибыль

 

Вуаля!

 

 Начинаем работать. Поехали! 

 

Теперь, когда вы в общих чертах разобрались с формулой получения прибыли вашим фитнес клубом, можно переходить к детальному разбору каждого коэффициента.

Мы разберем каждый коэффициент в разрезе продаж основных контрактов (клубных карт, либо ежемесячных абонементов) и, также, дополнительных услуг (персональные тренировки, массаж, бар и т.д.)

 

 

Увеличиваем прибыль мгновенно

 Знаете ли Вы, сколько в среднем денег зарабатываете  с каждого клиента, когда Вы продаете ему карту или абонемент? А сколько с продажи дополнительных услуг?

 

Если с дополнительными услугами более-менее все ясно («продажная» цена минус ЗП персонального тренера и минус процент с продажи продавцам будет ровняться прибыли с каждой проданной дополнительной услуги), то с основными услугами все чуть сложнее.

Если вы продаете месячные абонементы, то для того, чтобы понять какая ваша прибыль с каждого проданного абонемента,  нужно:

 

($м * #ч – ЗП) / #ч

 

$м — цену месячного абонемента 

#ч — количество членов клуба

ЗПзатраты (без ЗП персональных тренеров)

 

При продаже годовых клубных карт все точно так же. Просто Вам еще нужно будет высчитать среднюю цену одного месяца, и подставить ее в формулу, как цену месячного абонемента.

 

Так Вы высчитаете, сколько Вы зарабатываете с продажи каждого абонемента или клубной карты, и с каждой проданной дополнительной услуги. Останется перевести это в процентное соотношение, и Вы теперь точно знаете Вашу маржу. Поздравляю!

 

Теперь, чтобы увеличить маржу, Вам нужно «поиграть» с коэффициентами в формуле. С месячного абонемента или средней ценой месяца, с количеством членов клуба и с затратной частью.

Это очень большая тема, требующая детальной проработки, но совет, который поднимет Вашу прибыль на 15 процентов всего за 10 минут, я Вам дам.

 

  •  ВАЖНО! Совет для внедрения:
  •   Поднимите все цены в прайсе на 3 %. Большинство клиентов этого повышения даже не заметят, а для вас это 15% к Вашей прибыли (если у Вас маржа 20%). 

 

Почему так? Смотрите.

Абонемент стоил 100 рублей. Вы повысили цену, и он стал стоить 103 рубля. Сколько Клиентов из-за этого повышения от Вас уйдет? Да нисколько. Теперь, сколько Вы зарабатывали с каждого такого абонемента при марже 20%? Верно – 20 рублей. А сколько стали зарабатывать? 23 рубля, так как затраты Ваши никак не увеличились и надбавка полностью легла в чистую прибыль. И получается, что вместо 20 рублей Вы стали зарабатывать 23, что ровно на 15 процентов больше! Магия!

 

Для внедрения Вам нужно 10 минут, чтобы просто перепечатать прайс-лист!

 

Очередь из потенциальных клиентов

 

Кто является Вашими потенциальными клиентами? Самая распространенная ошибка, это мнение, что «ВСЕ» являются для вас потенциальными клиентами. Мол, у нас в клубе есть программы «от мала до велика» и все для нас являются потенциальными клиентами.

 

Первое, что нужно понять, что потенциальным клиентом для Вас является человек, который уже сделал хоть какой-то шаг по направлению к Вам. Гость в клубе, входящий звонок, заявка на сайте. Именно эти люди являются для Вас потенциальными клиентами.

 

Теперь поговорим, как же этих потенциальных клиентов привлечь к нам? И тут опять мы слышим не ответ, а «холодец в головах»: «Мы дали рекламу на радио, повесили билборд, повесели баннер там, то и там-то, раздали листовки, сделали промо мероприятие для друзей членов клуба»

 

Я все же настаиваю на том, что продажи это чистая математика (я имею в виду продажи как систему, а не сам процесс общения продавца и потенциального клиента). Вы должны четко знать, сколько Вы потратили на тот или иной вид рекламы, сколько Вы привлекли клиентов, и в итоге, сколько Вам этот клиент стоил. И вот, когда Вы поймете, что, по сути, «покупаете» клиентов, а не «как Бог даст» тогда в Вашем бизнесе произойдут глобальные перемены.

 

Поэтому первое, что нужно сделать, это начать считать, почем Вы «покупаете» каждого клиента. Уверен, Вы это сделаете, если еще

 

не сделали, конечно. И дам Вам несколько рабочих «фишек» как увеличить поток клиентов в Ваш клуб без больших на то вложений.

 

Из собственного опыта скажу, что для меня 3 самых действенных способа получения потенциальных клиентов:

 

  • Контакты друзей членов клуба
  • Интернет
  • Партнерские программы

 

Причем именно в этой последовательности. И как Вы заметили, в этом списке нет наружной рекламы. Мое личное мнение, что из всей «наружки» стоит оставить только указатель вблизи клуба. Все! Все остальное, только если есть достаточный для экспериментов бюджет! Под разовые акции можно задействовать и другие методы, но основных три.

 

 Клиенты даром

 

Первое что мы делаем, это собираем контакты друзей членов Вашего клуба. Как это делать? Прописываем для рецепции или менеджеров отдела продаж (у кого как) скрипт обращения к членам клуба с предложением оставить 3-5 контактов друзей в обмен на приятный подарок. Клиенты заполняют анкеты, где пишут имя и телефон друга (мобильный у всех под рукой всегда) и получают через 2 минуты свой подарок.

 

Советуем давать подарки из Вашего ассортимента. Хорошо идут угощения в баре, сопутствующие товары. Есть еще очень хороший вариант – книга, написанная вашими сотрудниками. Это будет полезным подарком, плюс продвинет ваших тренеров. Если у Вас 200 клиентов, то собрать 200 контактов за 3-4 дня вообще не проблема. Если 1000, то, соответственно 1000 контактов.

 

Потом обзваниваем (пошагово опишу этот этап ниже) и переводим часть людей в потенциальных клиентов. Так за неделю при количестве членов клуба 200 человек можно собрать 25-30 потенциальных клиентов. И делать это нужно каждые 3 месяца.

 

  • ВАЖНО! К потенциальным клиентам относим и бывших членов клуба. Поэтому базу из этих людей собираем в отдельный список  (обычно их в 2-3 раза больше чем существующих на данный момент) и проделываем ту же процедуру.

Вот так за 10 дней Вы сможете без особых затрат набрать себе приличную базу очень теплых клиентов.

 

 

Продажи дополнительных услуг. Start

 

С основными контрактами более-менее разобрались. Переходим к дополнительным услугам. Кто является потенциальным клиентом на дополнительные услуги в Вашем клубе? Нет, это не те же люди.

 

Потенциальные клиенты на ваши дополнительные услуги – это члены клуба, которые проявили первичный интерес к дополнительным услугам в Вашем клубе.

 

И Ваша задача количество этих людей увеличить. Как это делается? Дам Вам 3 самые простые и малобюджетные «фишки»:

 

  • Разложите по всему клубу промо-материалы дополнительных услуг. Хорошо работают статьи тренеров по питанию, тренировкам, способам восстановления. Такая статья пишется за вечер. Это создает дополнительное общение, что приводит к большей заинтересованности и проявлению первичного интереса.

 

  • Организуйте внутриклубный мастер-класс для членов клуба от Ваших тренеров. Тема может быть любая. Например «Что нужно делать в тренажерном зале, чтобы сбросить 5 кг за 7 дней». Где половина мастеркласса это погружение в тему, а половина, личная история тренера с хорошим личным примером.

Организация и подготовка займет максимум 10 дней.

 

  • Пусть Ваши тренера создадут обучающий курс, либо небольшую книгу. Данный продукт может продаваться у Вас на рецепции за символическую сумму денег, но при его покупке Вы будите знать кто Ваш потенциальный клиент на дополнительные услуги. Это не быстрый способ. Он может занять 1-2 месяца, зато поток потенциальных клиентов он будет организовывать Вам постоянно, и не потребовать дальнейших затрат.

 

Помните, Вы должны обучать. Мотивировать и развлекать своих клиентов. Это крайне важно во времена информационного маркетинга.

 

 

Клиенты из сети интернет

 Второй по значимости способ генерации потенциальных клиентов это интернет. Все хотят получать большой трафик из сети интернет, но не все его получают.

 

Причины две. Первая – интернет, как и бухгалтерия, для многих это темный лес, и общение с человеком, который ведет Ваш сайт и занимается продвижением его в сети, вызывает у Вас нервный тик. Причина вторая – часто все делается бездарно. Сайт делали давно и с пониманием «просто, чтобы был». Но уже давно сайт создается не для имиджа, сайт не для того, чтобы на нем Ваши клиенты смотрели фотки с Ваших мероприятий или расписание групповых программ (хотя это тоже должно быть).

 

Сайт, в первую очередь – это инструмент для генерации потенциальных клиентов. И должны настроить его так, чтобы он выполнял эту функцию. Но поговорим о потенциальных клиентах, то есть людей, которые зашли на Ваш сайт. Как увеличить их количество?

Есть 3 основных источника получения трафика из интернет:

 

  • SEO
  • Контекстная реклама
  • Социальные сети

 

Многие еще используют банерную рекламу. Ее тоже можно делать, но под конкретные акции либо мероприятия, на постоянной основе очень дорогое удовольствие, да и эффективность уже не та.

 

 

SEO-продвижение

 

Нужно доверить профессионалам, но материалы для продвижения в сети Вам, все же, придется написать самим. Много материалов. И на сайт просто для распространения материалы так же  нужны. Много обучающих и мотивирующих материалов.

 

 

Правильная контекстная реклама

 

Редко кто покупает эту рекламу из-за ее дороговизны. А дорого получается потому, что просто бездарно используют. Контекстную рекламу нужно делать под конкретную акцию. Под конкретную короткую и сильную акцию. И самое важное, подсчитать, сколько Вам стоил потенциальный клиент с этого источника вовсе не составит труда.

Вариант 1: Составляйте контекстные объявления под конкретную акцию, но не забудьте подготовить свой сайт. Чтобы не получилось, что люди на сайт попали, а там заблудились и пропали. Но это уже в следующей главе про конверсию.
Контекстное объявление составляйте по формуле ОДП. Хотите заказать консультацию по рекламе Вашего зала?

ПЕРВИЧНАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ

 

Как использовать социальные сети?

Этот способ получения потенциальных клиентов сейчас в тренде. Все про него говорят, но редко кто поставил трафик с этого источника на поток. Все обычно ограничивается платной рекламой «вконтакте», она, понятное дело, не дает ожидаемого результата, и на социальных сетях мы ставим жирный крест.
Социальные сети очень мощный инструмент. Через него можно и обучать и мотивировать и развлекать большие массы людей. Главное это делать правильно, и что немаловажно, регулярно. Тут одним-двумя постами в месяц не отделаешься.

Как использовать социальные сети?

 ü Вам нужна группа в соц. сетях (во всех соц. сетях). И ведите все группы, одновременно. Выкладывает свой контент сразу везде.

 

Вы выкладываете отчеты с мероприятий, акции, изменения расписания, новые уроки и т.д.  Тут придерживаться правила 1/3 — 1/3 — 1/3. В день вы должны выложить минимум 3 поста.

 

Первый – полезные советы для занимающихся фитнесом. Можно про тренировки, можно про питание, можно про мотивации,  все что угодно.

 

Второй пост о новинках и тенденциях фитнес рынка. Все любят чтото новенькое. Вспомните, что вы спрашиваете друзей при встрече — «Что у тебя нового?». Вот так и  все остальные, любят узнавать про все новое.

 

Третий пост о Вас как о клубе. Здесь нужно больше личного – это вызывает доверие. Интервью с тренерами, с менеджерами, с клиентами, можно даже подноготную Вашего клуба.

  • Не давайте платную рекламу в социальных сетях. Я имею в виду ту, которая предоставляется официально. И тем более с прямым предложением купить. Люди сидят в соц. сетях не для того, чтобы покупать. Они общаются, развлекаются. Ваша задача заинтересовать и вызвать доверие. Если Вы человеку понравитесь, тогда он зайдет на Ваш сайт и там уже начнется процесс продажи.

 

Помните, что обучать, мотивировать и развлекать? Соц. сети для этого подходят идеально. Вам нужно рекламировать свое сообщество в соц. сетях, а не конкретный продукт, услугу.

 

  • Вам нужна активность в социальных сетях. Создайте себе аккаунт с именем – «фитнес клуб «Такой-ТО» и ведите себя активно. Комментируйте посты в популярных местных сообществах, пишите сами, приглашайте в Вашу группу.

 

 

Партнерские программы

 Самый недооцененный способ получения потенциальных клиентов это партнерские программы. Это когда люди узнают про Ваш клуб от Ваших партнеров – компаний со смежным бизнесом, либо компаний с примерно одинаковой целевой аудиторией.

 

Помните старую поговорку «Лучше плохо ехать, чем хорошо идти». Это как раз про партнерские программы, но про «плохо настроенные» партнерские программы. Это про то, как обычно делается – находим 1-2 партнеров, часто это магазины либо салоны поблизости, и оставляем там свои флаеры. И тогда получается «плохо ехать». Вроде как для нас это не затратное мероприятие, но и клиентов мы особо не получаем. А на самом деле получать клиентов чужими руками это очень приятно, а если поставить это на поток, то и неимоверно прибыльно.

Вы способны, да и просто обязаны, в своем клубе сделать партнерскую программу, и сделать из нее «Лучше ХОРОШО ехать, чем плохо идти»

 

Давайте подробнее рассмотрим, кто может быть Вашим партнером, где их искать и как с ними договариваться. На роль партнеров лучше всего подходят компании со смежным бизнесом – магазины спортивной одежды, спортивного питания, интернет магазины спортивного инвентаря.

 

Так же хорошими партнерами будут компании с примерно одинаковой с Вами целевой аудиторией. Чтобы эти компании определить, Вам, для начала, самим нужно четко описать свою целевую аудиторию, что это за люди, какого пола и возраста, чем увлекаются, кем работают, как развлекаются. В общем больше информации. В итоге Вам нужно описать портрет Вашего идеального клиента, а уже исходя из этого, Вы сможете определить компании-партнеры, которые Вам подойдут.

 

Маленькое уточнение: если у Вас действующий клуб, то портрет идеального клиента лучше собрать из уже существующих клиентов. Это будет более реалистично.

 

Когда Вы определитесь, кто может быть Вашим партнером, выберете конкретные компании, тогда Вам нужно составить предложение для этих компаний, предложение о партнерстве.

 

Составьте такие предложения, от которых трудно отказаться, такие, которые находятся в категории win-win (победа-победа). Чтобы при сотрудничестве с Вами партнер выигрывал, даже иногда получал больший кусок пирога, чем Вы. От таких предложений не просто трудно, от них глупо отказываться.

 

Партнерство с магазином спортивной одежды

 Суть партнерства такая – в магазине спортивной одежды существует топовый товар, либо топовая серия нового сезона. Магазину выгодно продать ее много сразу, а не распродавать потом остатки по скидкам или в не сезон. Вы можете усилить предложение партнера, добавив приятный бонус при покупке его товара. 

 

Как пример, при покупке кроссовок из новой коллекции магазин может дарить недельный абонемент в фитнес цент, который находится рядом (в Ваш фитнес центр). Для магазина это ничего не стоит, кроме как объяснить персоналу суть предложения. Для Вас же это поток достаточно хороших потенциальных клиентов. 

 

Чтобы эта схема работала, Вам, конечно, необходимо настроить все составляющие этого процесса: «скрипт» продавцов в магазине, сам флаер, который получает хозяин кроссовок,  работу с потенциальным клиентом в клубе на протяжении недели, пока он к Вам ходит бесплатно, и так далее.

 

Главное в партнерстве помнить про позицию win-win.

 

Увеличиваем конверсию!

 

Переходим к следующему показателю в формуле получения прибыли, к конверсии. Конверсия – это своего рода коэффициент полезного действия, то, как эффективно Вы переводите своих потенциальных клиентов в клиентов действующих.

 

Пример: У Вас есть список из 100 потенциальных клиентов. Вы их обзваниваете с конкретной акцией и продаете 12 клубных членств. Из этого следует, что ваша конверсия по этой процедуре 12%. Это означает, что если бы Ваша база была 200 человек, то при конверсии в 12% вы продали бы 24 клубных членства (плюс минус, конечно же).

 

Так вот, Вы должны замерять и знать конверсию,  по всем действиям, который совершаете. Будь то холодные звонки, письма клиентам, прием входящих звонков, успешно проведенные презентации, отклик на приглашения принять участие во внутриклубных мероприятиях и так далее. Это позволит

«подчинить» этот показатель себе. Теперь, когда Вы вносите какие- либо изменения в работу клуба, Вы на конкретных цифрах сможете это отследить.

 

Пример срочно на внедрение: насколько успешно у Вас в клубе идут продажи персональных тренировок у тренеров групповых программ? Обычно таких продаж вообще нет, или это большая редкость. Как легко поднять конверсию по продажам в этом случае. Пишите простой скрипт обращения: «Спасибо всем за тренировку. Для тех, кто хочет индивидуально поработать по данной программе тренировок, и уже через пару занятий быть самым подготовленным в группе приглашаю на мои персональные тренировки. Записаться можно на рецепции, и, кстати, сейчас действует приятная акция. Всем хорошего дня».

 

Теперь эти три предложения вы должны донести до ваших тренеров и проконтролировать, что бы они проговаривали их после тренировки. Данный прием применяем, когда у Вас в клубе проходит акция на групповые тренировки либо, когда в группе на занятии появляется новый человек. В этом случаи Ваши слова будут восприниматься не как навязанная продажа, а как информирование про выгодные условия или как помощь для новичков.

 

Теперь мы подробно разберем, как максимально успешно конвертировать трафик из потенциальных клиентов. У нас на очереди:

 

  • База друзей членов клуба
  • Интернет
  • Партнерские программы

 

Рассмотрим два этапа  конвертации потенциальных клиентов  в существующих клиентов.  Действия первого этапа направлены на то, что бы  клиент пришел к нам в клуб, второго, что бы гость клуба приобрел клубную карту.

 

  • Что бы успешно конвертировать базу друзей членов клуба в гостей вашего фитнес клуба необходимо прописать четкий шаблон приглашения, и делать звонки четко соответствуя данному скрипту разговора.

Пример:

«- Добрый день «ИМЯ» — Добрый день.

  • Меня зовут «ИМЯ», я консультант спортивного клуба «НАЗВАНИЕ КЛУБА». Вам удобно сейчас разговаривать?
  • Отлично. Как я могу к Вам обращаться?
  • Елена
  • Рады знакомству, Елена. Почему я собственно Вам звоню? У нас в клубе проходила акция и Ваш знакомый «Имя клиента клуба» выиграл подарок для своих друзей. И «Имя клиента» выбрал Вас, Елена. Подарок — это бесплатная тренировка в фитнес клубе «Название клуба». Когда Вам было бы удобно воспользоваться подарком?»

 Дальше назначаем четкое время и дату. Все! Как видите, в этом варианте разговора нет возражений, нет отказа, нет негатива. И так, скорее всего, и будет, если Вы будете звонить с таким предложением. Вы позвонили, не для того чтобы  продать, Вы позвонили, чтобы вручить человеку подарок, тем более от его друга, это всегда приятно.

Нужно продолжение текста? Закажи через красную форму в нижнем углу.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>